La négociation et les pièges à éviter

La négociation finale: se jeter à l’eau et faire une bonne proposition.

Cela implique:
– La connaissance de ses propres limites : Jusqu’où est-il raisonnable d’aller dans la négociation du prix de l’entreprise, compte tenu de la valeur telle qu’elle ressort de la phase d’analyse ?
– La connaissance des objectifs du cédant : Il est clair que le repreneur risque d’être mis en concurrence avec d’autres acquéreurs potentiels. L’acquéreur devra donc déterminer si le cédant veut un capital ou plutôt un revenu. S’il veut un capital, le cédant sera certainement très attentif au meilleur prix et aux garanties de paiement. S’il veut un revenu, une dissociation de l’immobilier et du fonds peut lui être proposée, ou même une période de location gérance.

Le cédant veut-il et peut il rester dans l’affaire ?
Cela conditionnera les formes possibles de l’opération de cession.

Le cédant veut-il poursuivre des relations contractuelles de conseil et conserver une activité ?
Il faudra alors l’intégrer dans les plans de développement de l’entreprise.

Le cédant est-il sensible à la pérennité de l’entreprise et de ses salariés ? A la sauvegarde des valeurs de l’entreprise ?
Il faudra alors le faire ressortir dans la proposition.

Le cédant veut-il que l’opération soit effectuée rapidement et sans remise en question possible ?
Auquel cas, certaines formes de cession ne pourront être envisagées.

L’existence d’une garantie de passif ou d’actif peut également inquiéter le cédant et il faudra alors expliquer ce besoin de garantie. N’hésitez pas à affiner votre approche pour un meilleur positionnement. Les pièges à éviter sont nombreux et la relation entre acheteur et vendeur est complexe.

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